Agosto 8, 2019

LA PRIMA VISITA: OBIETTIVO 100%.

Come ottenere il massimo dalla fiducia che un potenziale paziente ti ha concesso.

Come hai affrontato il primo appuntamento del cuore importante nella tua vita?

L’hai vissuto 100 volte prima di arrivarci? Hai immaginato cosa avresti detto, fatto, provato? Ti sei preparata/o in ogni dettaglio…?

Si?

Considera la prima visita nello stesso modo.

E non solo perché il paziente sarà molto più nervoso di te (il dentista non è proprio in cima alla lista degli incontri desiderabili…), ma anche perché è un’opportunità straordinaria che hai di migliorare la salute dentale di una persona e di costruire con lei e probabilmente con la sua famiglia, una relazione di rispetto, fiducia e valore reciproco.

Anche tu cara/o odontoiatra dovresti essere un po’ emozionata/o.

Certo, l’emozione non è sufficiente, il nostro paziente si aspetta di sentirsi meglio, di trovarsi in un ambiente accogliente e di essere accolto con cortesia, ma, le relazioni, si sa, senza emozioni, durano poco.

Affidabilità, accoglienza ed emozioni ci consentiranno di costruire con i nostri pazienti legami che durano nel tempo, di reciproca fedeltà e soddisfazione.

Tutto quello che serve per una prima visita di successo.

Nell’immagine qui sotto abbiamo sintetizzato i momenti più importanti del processo della Prima visita; per ciascuno ti sveleremo i punti critici e le domande a cui dare una risposta.

Primo contatto

Il potenziale paziente ha fatto il primo passo. Ha alzato il telefono, oppure varcato la soglia del tuo studio, oppure compilato un form sul web. Ha deciso di metterti alla prova e almeno un pezzettino di fiducia te l’ha accordata, non sprecarla, è poca, ma ha un grandissimo valore, ti ha dato la possibilità di provarci.

L’obiettivo di questa fase è ottenere un appuntamento per la prima visita.
Con quali parole lo accogli al telefono o nello studio? Fai e dici cose diverse se ti telefona, piuttosto che se si presenta, piuttosto che se ha compilato un contact form sul tuo sito?

Quanti primi contatti trasformi in prima visita vera e propria? Lo stesso numero per ogni tipo di contatto?

Accoglienza e registrazione

Eccoci al primo vero “incontro”.

Il paziente ti sta dedicando una parte del suo tempo, non sei solo tu ad investire tempo e denaro. Tu odontoiatra e il personale che ti supporta avete chiaro questo concetto e vi comportate di conseguenza?

Secondo: dal momento nel quale il potenziale paziente entra nel tuo studio e fino a quando si siederà sulla tanto temuta poltrona, hai a disposizione uno spazio e un tempo per apprendere moltissimo sul suo conto.

Che domande gli fate e in che modo condividete e tenete conto delle risposte che ricevete?

No, non sto parlando solo dei dati anagrafici e di quelli della scheda di anamnesi, ovviamente fondamentali, ma di quelli che ti aiuteranno a capire quale PERSONA hai di fronte; la relazione la costruisci con la persona, oltre che con il paziente.

Terzo: ricorda che questo momento è tanto prezioso perché anche il potenziale paziente può imparare tanto su di voi e sul perché può fidarsi di voi. Che cosa apprende in questo tempo passato nel tuo studio?

Visita e diagnosi

Ti ci sono voluti anni di studio e sacrifici per potere affrontare, da medico, questo momento. Forse è uno dei momenti più nobili della tua professione, ma ricordati alcune cose:

oggi il tuo paziente potenziale pensa che di odontoiatri come te ce ne sono tanti. È abituato a confrontarti con altri prima di fare la sua scelta;
al contempo, se sta lì, sdraiato davanti a te, per qualche motivo (che nella fase precedente dovresti avere scoperto), un po’ di fiducia l’ha data proprio a te;
lui non ha fatto i tuoi studi e non vede quello che vedi tu, nemmeno lontanamente e quindi darà, a quello che tu gli dirai, lo stesso identico valore di quello che gli direbbe qualunque altro medico. E il COME glie lo dirai che farà la differenza. Sei un medico e la persona che ti trovi di fronte lo sa. Non hai bisogno di affermare la tua autorevolezza usando parole complicate o mantenendo un algido distacco con il paziente potenziale;
incomincia con l’ascoltare quello che il paziente ti dice. Non hai idea di quanti problemi eviterai e di quanto migliorerà la percezione di te;
non improvvisare nulla. La prima visita, come un intervento chirurgico, necessita di un protocollo specifico e dettagliato. Se non lo hai, fallo subito o vieni al corso e scopri quanti elementi possono aiutarti a fare veramente la differenza.

Preventivo

In questa fase potremo verificare se, in quelle precedenti, abbiamo fatto e detto le cose giuste.
Supponiamo che chi presenta e spiega il preventivo al paziente non sia il medico (e compatibilmente con le dimensioni del tuo studio sarebbe meglio se tu fossi organizzato proprio così).

Legge nr. 1
“Chi presenta il preventivo dovrebbe sempre assistere alla visita in modo tale da sapere esattamente cosa
si sono detti paziente e medico.”

Legge nr. 2
“Non dobbiamo mai dare per scontato che il paziente abbia compreso correttamente il piano di cura.
Facciamo allora la domanda giusta che ci permetterà di scoprire se e cosa ha capito.”

Legge nr. 3
“Il prezzo del trattamento è l’ultimo argomento da affrontare.” Prima ci sono precisi passaggi che è
necessario compiere per arrivare alla fine sicura/o che non ci saranno obiezioni. Quali sono?
Eccoli nell’immagine qui sotto.
Ad ogni passaggio corrisponde uno schema specifico di domande e risposte che ci aiuterà a migliorare le
nostre performance di trasformazione di un paziente potenziale in paziente effettivo.

Conclusioni

È scientificamente provato che i primissimi secondi della conoscenza di una persona sono quelli che rimarranno nella nostra mente più a lungo insieme alla percezione che ne abbiamo avuto.

La prima visita è un processo che inizia con questa prima percezione e nel quale hai l’opportunità di andare fino in fondo e costruire le basi di una nuova relazione di fiducia.

Non basta essere un medico eccellente, serve l’ausilio di una comunicazione efficace, di un team che faccia la differenza e di coerenza complessiva fra le parole e i fatti.

L’obbiettivo è convertire il 100% dei pazienti potenziali in pazienti effettivi.

Durante il corso Gestione efficace della prima visita e del preventivo, ti daremo tutte le competenze e gli strumenti utili per riuscirci e ci eserciteremo insieme simulando situazioni reali, mettendoci alla prova e commentando quello che faremo.

Ricorda che ogni punto percentuale di miglioramento delle performance del tuo studio in questo processo, ti “regala” diverse migliaia di euro di maggior fatturato.

Nella brochure di questo corso troverai tutte le informazioni che ti servono, scaricala, alza il telefono e chiamaci, per iscriverti e farci tutte le domande che desideri.

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